銷售方案的四種定價方法

很多時候,客戶對你的服務有興趣,卻不一定能成交。面對不同的客戶群,你必須用各種不同的方案包裝進行銷售,才能滿足客戶的需求。

經過我們的統計,嘗試較多的定價方法,可以明顯有效地讓更多客戶付費。

舉個例子:你想要銷售一堂10位名額的團體課程,或是一堂私人服務。要怎麼定價,才能讓各種有興趣的客戶付費出席呢?

你必須先區分,以下四種定價模式。再評估你的場館(還有你的客戶)可以有什麼選擇。

1. 次數:

按次計費是基本且直覺的定價方法。例如:5次課程或服務,$xxxx元

這個模式的概念是先銷售固定的次數,再讓客戶自由選擇時間,預訂你的私人服務或是團體課程。

2. 點數:

點數是最彈性的定價方法。例如:100點,$xxxx元。當客戶擁有點數時,A團體課程扣3點 、B團體課程扣5點;甚至到一對一私人服務扣15點、以分計費的場地設備使用計時扣點。

因為反映了成本,你可以自訂匯率,任意組合場館內的各種銷售項目

退訂政策:次數、點數方案可以讓客戶自由選擇課程和服務,自然也會出現如果客戶要取消預訂時,該如何處理的問題。例如:距離預約時間多久之前可以取消?取消時會返回全部的權益還是部分的權益?設計適當的「退訂政策」可以有效的維持客戶出席率和公平性,同時避免損失

3. 會期:

在一定的期限內,讓客戶無限地參與某些服務。例如:30天,$xxxx元。這是一種對於客戶具有吸引力的定價方法,客戶在期間可以任意預訂、出席指定的團體課程,或是私人服務。

會期模式雖然對客戶具有吸引力,有利於銷售。但必須考量成本上的風險控管。你可能會想搭配一些額外的限制條件,當遇到惡意或是超出正常使用範圍的客戶時,保護你的營運狀況。

方案的有效期間:在銷售方案時,精心設計方案的「有效期間」可以創造不同的彈性,客戶可以在固定時間內參與課程或服務,屆時沒有使用的方案剩餘權利則無法使用。有效期間設計可以廣泛應用在次數、點數、會期類型的定價方法。例如:點數30點 , 有效期間為30天,每堂課扣不同點數。設定有效期間會明顯地影響客戶的出席率和續約率。

4. 期課 (固定班):

客戶必須參加固定時間的課程活動,在付費時就已經確定了要上哪些課程。例如:總共4堂課,在一月份,每週二的晚間七點 。

期課模式相當適合有進度和學習目標的一連串課程。從營運層面來看,期課是一種很保險的銷售方法,可以穩定的掌握場館的開課狀況,客戶也有較高的出席動機(因為付費時已經預訂了這些課)

請假補課:期課對於客戶而言,明顯的缺點是缺乏選擇的彈性。所以實務上,為了方便客戶,期課可以搭配「請假補課」的權利,例如:可以請假兩次,當請假時,自動給予其他的方案作為配套,讓客戶可以任意預訂還有剩餘名額的其他課程。

檢視並嘗試各種定價組合,提升銷售業績

定價方案並不是越多越好,因為當方案增加時

  1. 增加銷售介紹時的複雜度
  2. 增加管理的難度

雖然這兩個問題都可以透過17FIT獲得解決,線上及現場銷售可以透過雲端軟體工具變得非常易於管理。而身為經營者,你必須定期檢視營運數據,優化效率不彰的定價,思考並嘗試新的定價。

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